（原作者：Kim Klein金姆·克莱恩。招晓杏、张嘉 翻译。朱海明、周展红 译校。）
克服开口要钱的焦虑不是朝夕之功,有些人一辈子也不能泰然处之。这也不要紧,就算你很紧张,一样可以去募捐。我们将探讨如何一步步确定募捐对象以及具体募捐方式。
询问潜在捐款者
个人劝募是在面对面的基础上完成的,因此,这种募捐方式比其他方式更加耗时。通过电子邮件募捐,只需一按“发送”按钮,就能与成百上千人取得联系;通过直邮募捐,也只要写好一份样板,复制若干之后,塞进信封,同样也能与成百上千人取得联系。就算加上大规模信件邮寄需要
费心费时维护信息准确的数据库(这一点很重要),相比之下,个人劝募仍然更耗时。大规模募捐方式注重的是数量,而个人劝募则完全是面对面进行的。所以,我们必须寻找值得为之付出时间的对象。
较大的组织中,个人劝募多用于募集至少1000美元或通常2500美元以上的款项。 而在较小的组织当中,能够捐出500美元或以上的捐赠者就值得劝募者花时间去进行个人劝募了。同时,将250美元或以上的捐款定义为大额捐赠,也可以使更多人成为大额捐赠者。
想判断一个人是否为个人劝募的募捐对象,我们可以问自己这样一个问题:“如果我请求这个人花半小时至一小时与我见面,我也因此投入同样长的时间(加上准备),有什么证据说明这个人很可能会给予一份比用更省时和更大众化方式募捐更大的捐赠?”要确定一个人是否为个人劝募的募捐对象,值不值得我们为之耗费时间有三大标准:
1.有能力:恳请的捐款额度在这个人的支付范围之内;
2.有信仰:这个人对于你的事业或是类似的慈善项目笃信不疑；
3.有联系:组织内部有人和这个人相识且愿意向此人募捐或愿意让别人以自己的名义去募捐。
当有真凭实据说明某人符合以上三条标准时,他就是一个潜在捐赠者。如果只符合其中一条或两条标准,那么其有可能会成为候选潜在捐赠者,通常也称为“疑似潜在捐赠者”。接下来,我们逐条深入探讨这些标准。首先从最重要的开始。
联 系
联系是这三条标准中最重要也是最容易被忽视的。 你认识潜在捐赠者吗?你的关系网中有人认识这个潜在捐赠者吗?没有联系,就没有个人劝募可言,因为组织和这个人根本搭不上关系。
组织要与一个人建立起联系,方法有三:
1.理事会成员、员工或者是志愿者认识这个人。
2.理事会成员、员工或志愿者认识这个潜在捐赠者的朋友某某某,并且某某某同意你以其名义接触对象向其募捐(你会说“某某某让我联系您…”)。更好的情况是,这位朋友愿意代你联系(会说“某某,我是某某某。我一直在向一个非常不错的组织捐款,想问问你愿不愿意和这个组织的几个代表见见面,了解一下这个组织,看是否愿意加入成为其中一员”)
3.这个人目前是组织的捐赠者,但是组织没有一个熟人认识他。这样的话,你打电话时可以这么说: “你我可能并不相识,但是我们都为果某组织尽了一份心,我想和你聊聊我们组织正在进行的一项令人激动的项目.”
信 仰
若是想知道为何一个非捐赠者会笃信组织的价值,可以回顾筹款表达筹款理由陈述。组织所拥护的价值观是什么?什么组织虽然和我们有着不同的终极目标却有着类似的价值观?在评估潜在联系时,我们应该要思想开放,有创新意识。 比方说,给儿童组织捐款的人通常也对环境问题感兴趣,因为他们关心下一代的成长环境,以及其成年之后的生存条件。给环境团体捐款的人可能对健康问题感兴趣。 为图书馆捐赠过的人通常会支持扫盲项目或教育创新项目,因为这些项目能帮助人们认识到阅读的价值所在。而那些为社区组织捐款的人可能也会为交响乐团出资,人权项目的捐赠者同样可能大力支持博物馆建设。 换言之,许多人都兴趣广泛。 避免过于放大和低估潜在捐赠者对组织事业的兴趣,这一点很重要。 我们应该反观理由陈述中提及的主要价值观。 除此之外,还要让员工、志愿者及理事会成员写下他们每个人认为重要的价值观,在其信念中是什么把他们与组织紧紧相连。 这可以在你筛选潜在捐赠者时提供一个较宽泛的选择标准。
举例来说,有一个生殖公正组织,致力向美发美容店普及健康知识,尤其是关于生殖健康损害方面的知识,比如指甲油、洗甲水、染发剂及美容美发店员(大部分店员都是女性)常用的其他产品都有可能损害生殖健康。在这个组织的基本价值观清单上有很多令人意外之处。除了如工作环境应当安全、无毒无害,应该告知员工所处的工作环境条件及享有的权利等这些一般人都能想到的问题之外,组织还提出需要质疑美的标准,即促使女性到这些美发美容店消费的原因。小型美容美发沙龙一般是为移民家庭所有和运营。 该组织认为,政府应该给予这些企业家税收优惠,鼓励他们在其他领域创业,为社会提供更重要、更实用的产品。 这促使组织为一些项目寻找捐赠者,比如解决学校内性别刻板印象问题的项目,支持对邻近购物区域发展感兴趣的小企业主联盟制定整体规划,增加新鲜果蔬店、自行车店铺、回收项目及类似的项目。组织过去一直致力于帮助销售酒铺转而销售其他类型的产品,却在一些美容美发沙龙店主中找到了一些支持者。通过拓宽本已宽泛的健康和工人公正价值观理念,组织吸纳进一批新的捐赠者,也发现了工作中可能用到的新方法。
除下寻找类似的价值观之外,还应寻找此人与组织的一切可能的其他联系。你是不是恰好服务此人的家人所在的社区? 要是组织有客户的话，客户是否光顾潜在捐赠者的生意?
尽量不要根据人们的情况妄自决断,觉得他们不会对组织的事业感兴趣。其实,很多资助艺术事业的人也很关注审查机制,所以他们也很可能为致力于保护公民自由的组织捐款。 环境问题组织的支持者也可能为消除贫困项目出资,因为他们意识到贫困问题既是环境破坏的结果,也是原因。即使是自己所支持的传统观念或是秉持的信念,对于其某些方面,人们也可能会强烈反对。比如说,尽管天主教反对人工流产,但很多天主教徒认为人流是合法的。 又比如,虽然以色列是犹太人的祖国,但很多犹太人对以色列持批判态度。 人们的生活环境远比他们身份的任何一方面对其影响更大,若不审慎,根据一点信息就妄下定论可能会让你错失一个潜在捐赠者。
能 力
尽管前面的列举是按照能力、信念、联系的顺序,实际上能力是确定潜在捐赠者过程中最次要的因素。组织内部志愿者或工作人员所认识的同事,朋友只要捐过款,笃信组织的事业,他们就有能力或多或少为组织捐款,这一点没错。 但问题是,应该向他们开口要多少钱?
募捐者最大的一个错误就是认定个人捐款与个人积蓄相关。 的确,个人一次性的捐款受制于其财产量。 但是日积月累,人们通过信用卡或银行账户按月定量捐款,这样有时会比一次性捐款的额度大。 很多富人所能支付的远比其实际捐款额大得多,而很多穷人却在其仅有的收入中划出了一大部分用于捐款。股票经纪人、银行家、金融顾问很在意别人到底有多少钱,因为他们兜售的是“我能帮你赚更多” 的梦想。募捐者在意的是一个人会捐多少钱,所以他有多少钱并不重要,重要的是他愿意捐多少。
至于如何确定一个人能捐多少,你先得知道这个人有没有捐过钱。想一探究竟,你可以问问联系人,潜在捐赠者支持其他哪些组织,还可看看其他组织的简报、年度报告或是项目报道上的捐赠者列单有没有这个人的名字。另外,仔细倾听其他人说的话。 他们是不是对收到很多直邮募捐满腹牢骚?(“似乎每个组织的名单上都有我的名字。”)如果是,这个人可能平时是习惯通过信件捐款的。 他们是否对频繁的电话心存不满?(“我们刚坐下要吃晚饭,电话就响了,好像是那个什么助残组织,还是什么影院,还是全球气候变暖的组织来募捐。”)这些电话通常不是随意打的,都是专门打给那些惯于电话捐款的人。这个人忙不忙?忙些什么?法律援助协会的理事会议?举办全球妇女日的特别活动?给家长教师协会做志愿者?在美术展览馆当讲解员?效力于某个政治候选人?参与这些事务的人通常都会积极投身于公益慈善非营利事业。
接下来,就应该决定可能募捐的金额大小,以下是几条实用的指导原则。这几条均假设此人对组织的事业感兴趣。
想知道一个人是否能负担100至499美元的捐款,那只需知道这个人的薪酬能否足够维持生活,是否要供养很多人(如孩子、伴侣、年长亲属),以及是否曾给其他非营利组织捐出此范围内的善款。
想知道一个人是否能负担500到1000美元的捐款,那要知道这个人的工作收入是否丰厚,或是继承到一些遗产,或是有可观的退休金,或是其配偶或生活伴侣满足以上的某个条件。 能负担此范围内捐款的人通常不是家庭中唯一的经济支柱,家庭成员也不多。
想知道一个人是否能捐赠1000美元以上,就要再多了解情况,尤其是绥知道这个人有没有向其他非营利组织给出这么大额的捐款,但当你要募捐臾多时,最重要的是要知道他是否给组织做过某个额度的捐赠。不管一个人多有钱、多慷慨,他不可能一开始就捐这么多钱给一个小型组织。(对于大额捐款的内容,第三部分“如何升级捐赠者”中有所讨论。)
最后,不可能百分之百确定一个人能捐多少,因为不可能完全掌握其所有情况,而且他们对自
己能承担多少捐款的想法也会随着时间而改变。只眠估算,然后去向他募捐。即使募捐额超出了其能力范围,人们也通常不会觉得被冒犯了。 相反地,人们会因为别人认为目已有钱而觉得高业。
拟定潜在捐赠者名单的步骤
掌握了确定潜在捐赠者的方法后,团队便可开始拟定潜在捐赠者的名单了。第一步针对的是个人劝募方式的对象,并拟定一份“潜在捐赠者总名单”。汇总所有的潜在捐赠者姓名,一来可以确保名单里的每个人只收到一次捐款请求,二来可以保证每次的劝募者都是最佳人选。同时,小组合作比单独行动更能够激发成员对募捐过程的热情,促使其想到更多潜在捐赠者,募捐的情绪更加高涨。 不仅如此,如果小组内多于一个人认识潜在捐赠者,那么收集的信息也会更多,更准确。
募捐顾问史蒂芬妮·罗斯想出了一种拟定可能捐赠250美元以上的潜在捐赠者总名单的最简方式。 方式如下: 每一个与会成员先按照以下附例创建一份自己的名单,列出所有他们认识的或是如果打电话过去至少对方能对上号的人。 创建名单时不应挑剔,不以“他恨我”或是“她是个铁公鸡”或是“我才不去向那个人募捐呢!” 为借口将其排除在外,每个人只列出自己认识的人,其中总有些人会成为潜在捐赠者。同时,请记住,联系人不等于劝募者。 最终是谁去募捐只有确认了潜在捐赠者之后才决定。
本名字旁边一栏,联系人注明潜在捐赠者是否笃信组织的事业。 要是联系人不确定就标注问号。然后,画掉巳知不笃信组织事业的人名。对于笃信组织事业的人,在旁边一栏标明据联系人所知这些人是否曾捐赠过。给那此不清楚的打上问号,画掉那些已知不会捐款的人。 剩下的人是他们认识的人,并且已知这些人笃信组织的事业且曾经捐赠过,在最后一栏注明他们认为潜在捐赠者能够给于的捐赠额度。 这个额度可大可小,但是通常这种操作方式专门针对捐赠额在250到500美元这一范围的捐赠者。如果联系人对此项内容不确定,就标注问号。 在会议上,做好名单的人轮流读出自己表格上的确定人选,也就是联系人就每一栏都能给出肯定信息的人。与此同时,一个人负责在电子表格制作程序上将所有确定人选录入到潜在捐赠者总名单中。 其他人也可以确认或补充认识的潜在捐赠者信息。潜在捐赠者总名单如下所示:
接下来,每个人再读出那些在“是否笃信组织的事业”和“是否捐赠过”两栏中打问号的人名,看看其他人是不是可以补充所需信息。 如果其他人也不认识此人,就予以排除。 如果有,根据补充的信息,满足条件的就补充进总表中,否则同样将其排除。
潜在捐赠者总名单的人必须是组织内部有人认识的、笃信组织事业的、可以做出额度范围内捐赠的。总名单完成之后,就需要决定谁去募捐了。挑选劝募者应基于三点考愿:与潜在捐赠者关系最好，有意愿前去募捐，募捐过程中能够使潜在捐赠者感到目然放松。打个比方说,现在我们要在潜在捐赠者的好友和一个潜在捐赠者喜爱、崇拜的生意伙伴中选择一个去募捐。我们可能首选其好友去昇捐,不过其实生意伙伴可以用更有效率的方式募捐,或许是个更好的人选。 或者,可以两个人一起去募捐。总之,最好的劝募者就是最有可能出色完成工作的人。
现在每位劝募者都拿到了自己的潜在捐赠者名单。 根据总名单,建立一个潜在捐赠者信息数据库,包含每位潜在捐赠者更详尽的信息记录。劝募者均会拿到一份各自负责的潜在捐赠者的相关记录副本。
以下的潜在捐赠者记录表是个通用样板,包含劝募者需要的信息。请记住,相比500美元的潜在捐赠者,劝募者需要知道2500美元的潜在捐赠者更多的信息。 这些信息保存在数据库里,随着对其了解加深,信息会得到补充或修改。 最终,他们中至少有半数会成为捐赠者,因此,记录下他们每个人的信息是很有帮助的。 我们需要了解并记录潜在捐赠者的以下信息。
有必要安排一两个人来负责收集信息,系统记录,一般由劝募人员负责。若组织中没有劝募人员,则应安排一两名理事会成员来完成此项工作。信息必须准确无误、严格保密,不应包含道听途说的信息或是对募捐无用的信息。(“那人和卫理公会牧师有一腿”⑴ 可能是条趣闻,但并非组织所需的信息)有些信息对于特定的组织比对其他组织更重要。 涉及服刑犯人的组织可能希望了解潜在捐赠者家中是否有人坐过牢。 而对于其他组织,这类信息可能不适用。致力于历史遗迹保护的工作人员可能想了解潜在捐赠者在其社区的居住期限。 而致力于动物权益问题的人则更想了解潜在捐赠者有没有养过宠物或者家畜,或是否喜欢动物。
注：⑴卫埋公会是基督教新教卫斯理宗的美以美会 坚理会和美普会合并而成的基督教教会。(译者注)
汇总潜在捐赠者名单时最有益的一条建议就是把自己列在首位。 我们常说,第一次亲自向别人募捐应该会成功,因为你的第一个请求捐赠的对家,就是自己。 如果在考虑了自己的存款情况后,仍然认为组织值得支付,认可组织的捐款请求, 那么 你就会更清楚所认识的人中还有谁可能会捐款和捐赠数额。
在所有劝募者都先捐了款,合理详尽的潜在捐赠者信息也都收集好之后,每位劝募者应该拿到一份他们要募捐的潜在捐赠者名单。劝募者应该从最可能成功的潜在捐赠者开始募捐,而这些人并不非得是那些可能捐得最多的人。这么做的重点在于使你在受挫之前能够有两三次愉快的募捐经历。在我们“先苦后甜” 的文化传统中,有些劝昇者有时从最难“攻克”的人开始募捐,好完成募捐任务。但是干万别这么做!你需要先得到某人积极的反馈,这样的经历能够支撑你“攻克”更难募捐的潜在指赠者。
如何接触潜在捐赠者
现在,劝募者已做好准备要接触潜在捐赠者了。最正式的方式包含以下三步:
1.寄送一封电子邮件或信件,介绍组织或具体需求,用一两句话向对方暗示你有意愿向其募捐,并请求见面进一步详谈。
2.然后,致电或发电子邮件安排见面。
3.最后,见面并劝募。
显然,如果潜在捐赠者是你的配偶或是最好的朋友,则可免除发送信件甚至致电。其他情况中,尤其是数额较小的募捐,写信或许就够了,电话也可以不打。 还有些时候,信件加电话已足够,就不用考虑见面了。是否要安排见面或打电话跟进取决于对该潜在捐赠者的了解以及请求款项明多少。有些人接到朋友的募捐电话,捐250美元,500美元,甚至是1000美元都没有问题。 要是潜在捐赠者居住地距劝募者或组织所在地较匹,他/她可能更希望与你在电话中长时间交谈,而不想让你亲自造访。
不管潜在捐赠者多么慷慨,多么亲和,多么乐于贡献,如果在发出信件之后能致电跟进,他们捐赠的可能性就更大,而会面时募捐几乎总比巴话募捐所得到的款项更多。 记住,你要去请求的捐款是需要他们深思熟虑的一一他们得想清楚这么大额的捐款在不在自己能力范围内,自己是否想公缃织捐赠这么多。得安排充足的时间来解答潜在捐赠者所有的疑问和消险他们的顾虑,这需要花大约30分钟与潜在捐赠者交谈。不过,30分钟的面对面交谈感觉上要比30分钟的电话短得多。
电邮或信件
第一封信应该引起潜在捐赠者的兴趣,给其提供一些信息,但又不足以使其做出理性的决定。 该信件不应超出一页纸,而电邮则应更短一点。无论何种形式,其目的是让潜在捐赠者愿意接受致电,以便劝募者请求见面。换言之,写这封信的目的是向潜在捐赠者说明你会为组织向其进行较大额度的募捐,想占用其一点时间当面聊聊募捐的目的以及为什么他会对该活动感兴趣。 在这第一次联系中,不要请求潜在捐赠者给出承诺或承诺以某种方式加入,只是请求潜在捐赠者与劝募者谈谈募捐请求。 以下是一个信件样本:
收信人:收入颇丰又积极热心的女士
地址:州、城市、专业办公大楼、邮编
尊敬的(潜在捐赠者姓名):
多年来,您一直听我谈及市区义诊所。 告诉您一件事,最近我入选理事会了。我真是太兴奋了!在最近一次会议上,我们决定开展一次大额捐熠活动,主要是为了让诊所资金充足。事实证明基金会和政府补助很不可霏,所以我们今后想通过建立一个庞大的捐赠者库来支撑组织运行。
此次活动的首年募捐目标是五万美元。 我们理事会的每个成员都捐了款,总计ー万五千美元。 我们现在向社区其他有爱心的人募集其余的资金。我们需要募集每笔一千到两千美元之间的大额捐赠,募捐对象是所言所行在社区中举足轻重的人士。鉴于您长期积极参与社区医疗保健事业,执希望您可以考虑加入我们募捐活动的“带头人”行列。
(加上一段组织现有项目的简短介绍)
我知道这是一个不小的请求,故并不奢望您仅凭这封信就决定是否捐款。希望我们能约个时间见面谈谈。 市区义诊所的发展方向令人振奋,仅凭此信难以充分说明它的价值。
下周我会打电话给您约时间。 希望您一切都好。很开心上周能在棒球赛中见到您及您的家人!
永远祝福你的
(劝募者姓名)
另一位热心积极分子
这封信开门见山,直截了当。 潜在捐赠者从中能了解此募捐请求,包括金额和用途。 如果潜在捐赠者完全不可能给该组织捐款,那她现在就可以做出决定。 如果大额捐款不可能,信中也暗示了可以少捐一点。信中也已肯定潜在捐赠者对于此次运动的重要性,但此刻,她什么也不需要做,只要等电话就行。 她不需要做出任何行动-一事实上,信中特别请求她不要做决定。
电邮的内容则是大同小异,而其主题有很多不同选择,比如“请为义诊出力”、“一份请求”、“开启激动的捐赠之旅’”等。
电邮的最后一段或许可以这样写:“请告知您下周何时方便见面。”通过电子邮件联系有很多好处。最大的好处是不用打电话就能安排好见面事宜。潜在捐赠者接着只要回复邮件或是发个短信即可定下见面的时间和地点。
电 话
作为劝募者,说了要打电话,就一定得打。打电话之前先预演一次,预测潜在捐赠者可能提出的问题或持有的反对意见。 确保清楚知道从第一句的“您好”开始要说的话。 正如为电话马拉松募捐活动写电话募捐稿一样,很多人觉得把要说的话写下来很有帮助。
致电是募捐过程中最困难的部分。 劝募者得通过电话确定见面事宜,要是不打算请求与潜在捐赠者见面,这则电话就决定了潜在捐赠者会否捐款所以,致电时劝募者的压力很大。 而且,劝募者不能通过观察潜在捐赠者的肢体语言来猜测其所感所想。电话交谈中,不能判断出潜在捐赠者是在皱眉还是微笑,是在忙碌还是在做其他事情。不能依靠电话中人们说话的语气做出判断。 即使很随和的人,听起来也可能很粗鲁或是很苦恼。现在,我们越来越多地通过手机联系。接听者真的可以处于任何地方。我常常听到人们在机场候机,沿街走着或是在餐馆外等餐的时候作出仓促的决定。或许电话中比较难听清对方讲话,有时候还没说完电话就挂断了。有些人只是单纯不喜欢讲电话,他们或许会迁怒于你,导致不愿和你讲话或是不愿讨论捐款事宜。最后,即使潜在捐赠者确实喜欢你本人,打电话总归是对别人的一种打扰。
所有这些因素都会令劝募者变得焦虑不安,而不幸的是,这种焦虑往往把电话交谈搞砸。 焦虑不安的人过于专注于自己接下来该说什么,很难倾听别人说话。 与组织内部的其他人多练习几次打电话能缓解这种情绪。
致电时只会发生两种情况: 联系上潜在捐赠者或者联系不上。
联系不上潜在捐赠者 致电时,90%的情况下都会受到某种阻拦——留言机,语音邮箱,秘书,或是那个人的家人。要是不能联系上对方,就留个简讯告知对方你合适的时间,请他回复,而且告诉对方你会再次打给他。至少要这样尝试三次才能放弃这个潜在捐赠者。 留言不可靠:语音信件一不小心就会被删掉,写在纸上的消息可能弄丢,号码可能记错,名字可能拼错,因此潜在捐赠者认不出打电话的是谁,他回拨你电话时可能占线,或是一直记着你的留言想打给你却始终找不到合适的时间等等。很多人发现留号码的时候顺便留个电邮地址可以增加对方回复的可能性。另外,别认为联系不上对方就不可能获得对方的捐款。 不过,你的时间也是很宝贵的,给对方留三条以上信息还不如转向开始联系下一个潜在捐赠者。
如果确实很努力地去联系潜在捐赠者,却没能成功与之取得联系,或许要向联系人获取更多关于潜在捐赠者的信息了。潜在捐赠者可能不国内或是在照顾患病的亲戚,劝募人也可以通过他时私人助理和他预约时,甚至助理就有权决定这些募捐请求。
联系上潜在捐赠者 如果真联系上渚在捐赠者，首先要询问对方心刻是否方便通话,确保没在对方不方便的时候纹电。一旦确定,直奔主题。如果已给对方发信,询问对方是否收到信件,是否已经看信件内容。劝募者必须清楚,打电话的目的是和对方约个时间聊聊对方捐款的可能性而非直接募捐。见面之前对方不必做任何决定。
千万不要过分解读潜在捐赠者的话,要相信他的解释。比方说,别把“我这个月很忙”或“我得和我丈夫/妻子商量才能决定”这些话理解成“我不想捐钱”。相反地,在第一种情况下可以说:“我能理解,要不我下个月再打电话给您?那时您可能没那么忙了。” 在第二种情况下可以说:“这样的话,我可以约你们夫妇见面吗?” 无论潜在捐赠者说什么,都要当真对待。要是她说:“今年我想捐的钱都已经捐完了。”那可以问她是否能见个面,讨论下一年给组织捐款的可能性。要是她说: “见面之前我得再了解更多关于你们组织的信息。”那么问她什么样的信息对她有帮助,告知当天就发过去,并提议暂定一个时间,在她看完资料对组织有所了解后
再碰面。
要是潜在捐赠者试图推迟跟你讨论,也别觉得他/她在拒绝你。 实际上,做过多次大额捐赠的人通常会用各种托辞,看看劝募者是不是认真对待组织工作,组织是不是真的能履行职责。 对于社区组织的项目,他们更会如此。如果组织已经确定某人笃信组织的事业,而组织的成员刚一遇到该人做出的拒绝举动就放弃募捐,人们就很难相信这个组织真的会勇敢自信地面对企业的恐吓,或抵抗政府的压力。
打电话之前,还有一项要考虑:该往哪里打电话联系潜在捐赠者?过去生活比较简单,劝募者要不打去潜在捐赠者的家里,要不就打去其工作单位。总的原则就是你在何处认识他们的,就打去何处。不谈钱的话,例会打去哪里联系他们?如果是邻居的话,可能会打去他们家中。如果走加友的话,打去何处通常都没问题,包括手机联系。如果是同事的话,一般选择工作时联系。不
从管打到哪里,都要先问问:“现在方便说话吗?”或能占用你几分钟时间吗?”可以的话,要站起来打这通电话,面带微笑。
深呼吸,让自已听起来不那么紧张。 语速不要太快,句与句之间要有停顿。
会 面
安排好会面,就该着手准备面对面募捐了。这并没有我们想象的可怕。首先,潜在捐赠者通过电子邮件或电话联系知道你会谈及捐赠。既然他们已经同意了见面,你就不会直接遭到拒绝。潜在捐赠者已经在考虑答应捐款了。 你的任务就是让潜在捐赠者从考虑捐款到给出捐款承诺。
见面的目的就是向潜在捐赠者请求具体的捐赠额并得到对方的答复。作为劝募者,你应该表现得稳重、热情、自信。只要你做好了充分的准备,募捐不会太难。理事会成员和志愿者可以一起去,或是再带上个工作人员,以便补充劝募者所不了解的信息。 如果两人同行,一定要商量好,谁来开场寒暄,谁来实际募捐。确保每个人都有话说,不会出现其中一人掌控这个对话的情况。还有一点要记得,两人同行就意味着个人说话的时间变少了。
劝募者的工作是请求捐赠。潜在捐赠者的任务是做决定: 是要答应请求的捐赠额还是少捐点?要不要再花时间考虑?要不要拒绝? 劝募者不要过分牵绊于潜在捐赠者的回答,这一点很重要。 并不是说潜在捐赠者捐款了,你就是个出色的劝募者,潜在捐赠者拒绝捐款了,你就很差劲。只要募捐的潜在捐赠者够多,总有那么一部分会拒绝捐赠。事实上,如果一直都没有遭到拒绝,反而说明你募捐的人数不够多。
见面礼节
不论和潜在捐赠者关系多好,这次会面毕竟是公事。 开始的时候应该寒暄几句,简单聊聊家人 朋友的近况,但是不要在进入正题之前花长时间东拉西扯。在会面开始时这样记通常比牧好:那么,你也知道我此行的目的是请你考虑为至要组织捐赠。但是,升始止题之前我想问问：你外孙觉得幼儿园怎样啊?(或:你帮院子里出现的那些小猫咪找到家了吗？或:你喜欢那晚看的戏剧吗?) .”干万别问那些宽泛的问题,如夏天过得怎么样啊?”或是“最近有什么新鲜事?”你的问题应该能简单回答,这样你就可以很快地切入主题。
要表现出对潜在捐赠者的回答感到由衷的兴趣,不然的话,对方会觉得你的问题只是例行公事。 话虽如此,还是要尽快切入正题。“我们这个夏天做了些特别令人兴奋的事,我早就想找个机会告诉你了。”或:“我们的基本建设筹资活动差不多要结束了,现在我们又要拓展项目,这也是我今天到这里来的主要目的。”这些话都能使对方转入关于组织或是募捐目标的话题中。
接下来,请记住,越是鼓励潜在捐赠者说话,他们捐款的可能性就越大。没有人爱听别人说教或喋喋不休。 可以问问对方对组织的了解,是通过什么途径了解组织的工作,或是问些其他开放性问题。 与对方分享在组织中的经历,以讲故事的方式陈述事实而不是单纯地平铺直叙组织的成就。人们更爱听这样的开头:“尤其令我兴奋的是….”或是“我加入至要组织是因为我自己处于/承诺要/长期喜欢·…..”,而不是说“我们组织成立于1997年,由有钱人’基金会资助……”
除了问题外,每几句话之间停顿几秒钟,看看对方是否要补充,或是否有疑问或不同看法。如果听不懂潜在捐赠者的话,请对方解释清楚,或是说:“再多和我讲讲那个问题。”如果对方说了冒犯的话或是说了些你不同意的话,不要假装同意。不要为了募捐牺牲自己的人格,可以看看能个能在不发生争吵的情况下找到反驳对方观点的方法。 可以这么说:“我能理解你为什么会这么想,因为这是媒体给大众造成的印象,但实际上”或者说:“我们之所以这么设计我们的项目,就是因为我们发现J什么什么什么……”说的时候不要带着怨气或显得咄咄逼人,既能够让对方改变想法,又不会显得很无知。
大约半小时后,当潜在捐赠者对谈话内容感觉满意时,你应该准备收尾了,也就是一一请求捐款。事业的重要性。然后直视对方,用一两句话重申一下募捐活动的目标和这项捐2000美元呢?”或“我希请求具体数额的捐款:“要不要加入我们,望您能捐1500美元左右”,或是“您可以考虑号5000美元吗?”没有放之四海加皆准的神奇结束语,重要的是要找到一个符合你性格的说法,说清楚你想図请求多大额度范围或具体数额的捐款然后就安静等待。这时,你应该放弃对话的主导权。最后,要让对方做决定了。尽管可能得等好儿分钟,也要等他先开口。如果心情焦急,你会觉得度日如年。目光保持放在潜在捐赠者身上但不要瞪着他。 你现在可
以舒一口气了,因为需要说的已经说了,也已迈出了最好的一步。 深呼吸,慢慢呼气,微微笑,不要皱眉,要表现得放松而自信。
潜在捐赠者的答复
这时候,潜在捐赠者会给出的答复大同小异无外乎以下六种:
- “好的,我会捐款。”此时应该感谢对方,表现出感激和愉悦,但不要表现得喜不自胜,不然会让对方觉得你本不认为他是个慷慨的人。接着安排捐款方式(支票支付、认捐、网上支付、转赠股票;现在支付还是稍后兑现)。最简单的方式是问:“您想怎样支付?”这些都安排好了后,再次感谢潜在捐赠者,然后离开。
- “我很乐意帮忙,但是你说的捐款额太高了。”这是表明对方答应捐款了,只是要少捐。可以说: “您愿意认捐该数额,然后一年内分季度捐完吗?”或是说: “您觉得捐多少合适呢?” 又或是“您想捐多少呢?”避免和对方讨价还价。 对方确定了捐款额之后,你就按照答复一的步骤去做。
- “这笔钱可不是个小数目啊。”对方说这种话时,通常是想拖延时间。潜在捐赠者觉得他能捐赠你请求的数额,但觉得这是个大数目。他想明足对于组织来说这也是一笔大额捐款。你可以这么回答他:“这笔钱确实不少,能让我们来进行这么大额募捐的人不多。”或者:“这笔钱确实个少,所以我才想当面和您好好谈谈这事。”或者:“这笔钱确实不少,但会对组织大有帮助”。 然后又安静等待,让对方来做决定。
- “我得想想。”有些人确实不能当场做快定,如果被迫回答,他们会拒绝捐款。 你得让潜在捐赠者放心,说今大不急于给出答案:“没关系，我知道这笔捐款不是个小数。”然后冉问问对方:”还需要了解什么以便帮助您做决定呢?” 接着为其解答任何尚存的疑问。最后可以这么说:“过几天我能再打电话和您确认最终的决定吗?”或者“我们可以继续通过电子邮件联系吗?” 和对方设定一个他思考清楚后给出答复的时间。
- “我得和我丈夫/妻子/伴侣/其他人商量。”也许,这确实说明他要和其他人商量;然而,奇怪的是,你约他见面的时候他没有这么说,所以这也可能意味着他需更多时间考虑。 通常,这说明对方还有疑问或是异议,只是不好意思开口。我们将这种问题称为“欲言又止问题”,你需要了解问题所在。 可以这么问:“我能理解,那么您觉得他/她会想了解什么信息?我现在可以告诉您。”这时,潜在捐赠者可能会告知困扰他本人的问题。“我的会计会想了解为什么你们花这么多钱在办公场地上?”或是“我夫人会想知道你们为什么接受 “可能不良公司’的资助,这不会影响你们的工作吗?”劝募者可以为对方解答这些疑虑。 这次募捐结束前应该约定对方什么时候可以和需要商量的人谈好,什么时候可以联系对方跟进答复。
6.“不,我不能帮助你。” 尽管这时对方的拒绝不大可能,但一旦发生,劝募者仍需要尊重对方的决定。应点头,安静地等对方给出一个更详细的解释。一般来说,对方会说出具体原因。 “我对你们的运行方式不敢苟同,本来我以为深入了解后我可能会理解,进而赞同,但实际并非如
此。”或者:“我就是无法接受这个事实,那个 讨厌的人’居然是你们的主席。”不要和对方一起诋毁那个人,但也不要花很多时间为那个人辩护,除非辩护只是涉及主席为组织所做的努力。 比如说: “他为组织真的做出了很大贡献,但我知道这个人确实有争议。”
这种情况不大可能会发生,但如果沉默了至少足足一分钟,潜在捐赠者也不主动说出拒绝的原因,劝募者可以主动去问: “能说说您为什么拒绝吗?”或是“我还要去向其他人募捐,您能告诉我哪些地方需要改进吗？”如果提出这些问题时语气个会显得抵触性太强,对方会回答。如果出的拒绝是因误会产生的,应问具澄清事实,对方可能就会同意帮助,或共至小会说:“我冉考愿考愿。 个要花太多时间试图说服对方改变主意,不尖对方会觉得你不够尊重他。 像这样拒绝捐赠请求的人,通常再多了解缃织或是有时间好好冉想想你所说的话后,会改变主意,同意捐款。 尽量在会面结束的时候向对万提出一个会得到肯定答复的问题。 “我们还可以
继续发邮件给您吗?”或者 “如果那个您 讨厌的人’离开了理事会,我能再打给您吗?” 或者就问:“从这里去市中心怎么走最好?” 感谢对方抽出时间见面,然后告辞。 要记得,劝募者与所有募捐对象都有一个心照不宣却至关重要的共识,他们同意你劝募,你也尊重他们拒绝捐款的权利。
不论会面时对方的态度为何,会面之后要立即发一封感谢信。“非常感谢您认捐5000美元。 我迫不及待要去向理事长汇报。 您的慷慨对我们组织意义重大。” 或者: “感谢您给我们新项目提出坦诚、富有建设性的意见,我将把您的意见反映给工作人员,并告诉您我们决定如何改进。” 如果对方给组织捐款了,组织在收到捐款之后应该再次致以感谢信。
尽管请求大额捐赠是个煎熬的过程,但如果对方能同意捐款则令人兴奋,然而惨遭拒绝也不是件大事。 很多时候,人们拒绝是因为另有合理原因,而不是因为劝募者。 只要多加练习,募捐会变得越来越容易。很多人觉得为了组织的需要,能够放下个人关于张口要钱的芥蒂,这使他们增强了信心。
（原作者：Kim Klein金姆·克莱恩。招晓杏、张嘉 翻译。朱海明、周展红 译校。）
